これに加えて、注力店への展示改修や看板は、伝統的に当社の 販促費としていたので、これもしっかりと管理する必要がある。 そこで以下のような表を作った。 使える販促費は決まっているので、それを現地スタッフ同士で話をして、 まず各エリアに分ける。各…

7）シンプルな進捗管理体制 上記に加えて、倉庫を設置して、あずけ在庫制度を廃止する。 端末を各注力販売店へ導入して、迅速オーダーや商品情報を提供する。 という打ち手が残っている。 しかし、これは投資も結構かかり、導入するには交渉が難航する（ 特…

5）説明しやすいチラシ等の提供 これは、店頭に来たエンドユーザーが手にとってわかりやすいもの。 販売店がエンドユーザーへ説明しやすいものであることが重要と考えた。 ただし通常はカタログがあるので、それの縮小版では意味が無い。 また普及３品番は良…

4）注力販売店での見やすい展示方法の検討 販売店へ当社の商品を値引きして、展示することは従来から行っていたことである。 いろいろと今までも展示の方法は検討されてきたようである。 今回はさらに、エンドユーザーが見やすい、目立つ且つイメージのわく…

今後こういう政策を打って、売上アップに努める。 その結果、代理店さんは売上、利益共にアップが見込めるでしょう。 もちろん、ガソリン代などがアップすることや、配送頻度がアップすることから、 若干はプラスマイナスの部分があるでしょうが全体としては…

3）注力販売店への優先配送 上記売上計画が決まった後、抽出した注力販売店にもとづいて、優先配送を 検討しなければならない。まずは代理店に配送を協力してもらうことを進める 必要がある。 すでに注力販売店の狙いは話をしてあるので、代理店も概ね方向性…

2）各代理店との売上計画交渉 作成した売上計画に基づいた販売台数を元に各代理店との交渉を始めた。 従来は売上の絶対額のみを提示し、それを元に売上計画をもっと下げてくれ という代理店側との要望とのせめぎあいが主だった。 （代理店には売上達成度に応…

全体の予算は、本社が決めてくる。 またそれをホーチミンの各代理店に どう分けるかも大体私が決めるが、重要なのは各担当がそれを実際に 個数に入れてみて、台数の規模感、月別の規模感を頭に入れてもらうことにある。 そうすると彼ら自身が規模感を理解す…

第4章：実行段階 1）必要供給台数を算出する 現地スタッフと皆で協議した上記の方策を実行に移していく。 ここで大事なことは確実に実行していけるように役割と仕組みをつくることである。 すでに注力販売店の抽出は終了している。さらに打ち手１も方針は決…

―コラム（仕事の面白さ、やりがいについて）― 私見だが、仕事は自分で考えて、自分で権限を持ってすすめていける範囲が 拡がれば拡がるほど面白さややりがいが増し、責任感も増すと思う。 そういった意味で、私考える人。あなたやる人（実行する人）は、最悪…

・ 価格改定は、２週間前に行う。ただし、旧価格対応できる分は、売上計画に 応じて各代理店に限度台数を割り振って、前もって伝えておく。 （売れている平均台数を過去データから算出しておき、２週間分×１．３とするなど）。 同時に販売店へは、対応台数に…

●工場が勝手に出荷を制限している。 先述したように実はそうではなく、本社工場ベトナム人出荷管理担当者は、 あずけ在庫の弊害をわかっており、それを何とか是正するための行動だった。 代理店や顧客からの欠品という言葉だけを捉えて、工場出荷管理担当者…

4）本社へ方策を伝える 私は、最終責任者ではないので、上述した案を実行に移す前にハノイ本社社長の 判断を仰がなければならない。前にも述べたが、月１回ハノイで幹部会議が開催 されているので、その場でこれを行いたい旨話をした。 詳細はもう少し調査す…

スタッフ 『来店時のエンドユーザーへしっかりと商品の説明している』。『買ったお客さんから メンテナンス依頼があったときの対応が早い』。『店内が見やすい、選びやすい展示 となっている』。などの意見が出た。 私は、 『来店時のエンドユーザーへしっか…

そこで下記の計画を提案した。1年のほとんどを値引きセールに費やすことになる。 正直 私自身苦笑したが、これで利益も販売数量もグンと伸びるのであれば、いいかと 自らに言い聞かせた。 ] 今まで不定期に行っていた中高級品のプロモーションを定期的に組み…

次の課題は、販売店がエンドユーザーへ売りやすいようにすることだ。 その案を考えてみてくださいと伝えた。これと上記の図を組み合わせることになる。 ここでまた、15分の休憩をいれた。 日本と違って、通訳を入れたり、英語でしゃべったりしなければならな…

その上で、本来の充分な商品を迅速に販売店に届けるための課題を見ていくことにする。 ■代理店→販売店までの問題は、①、⑥、⑦、 ■その他の問題は、 ⑧ 私は、『皆さんの意見の①、⑥、⑧は当社が主に負担することになる。 ⑦は主に代理店に協力いただくことになる…

そうだとすると、抑えなくてはならない課題は、以下のようなものになると仮定した。 a)売上目標は決まっている。また前述したように売上の代表格であるトイレは、 普及価格帯３品番で全体の９０％ほど。ということは、過去の実績と売上目標 との組み合わせで…

なぜ、こういう方法をとっているかというと、当社がベトナムに進出して 工場を設立したのがハノイ。ハノイからホーチミンまで、約1,700Km。 高速道路もなく、高速貨物配送も発達していない。この結果、注文 をホーチミンから受けて、ハノイから配送していた…

さて、８つほど現地スタッフからの大方の意見が出たところで、 私から以下のように議論を進めた。『あなた方が意見をしてくれた８つを少し分類してみよう』。 ■ 工場→代理店までの問題は、②、③、④、⑤ ■ 代理店→販売店までの問題は、①、⑥、⑦、 ■ その他 ⑧ 事…

日本では、ミーティングをする場合、あらかじめどういう会議で、 どのような結論を出して終わればいいのかしっかりしたイメージを 持っておかなくてはならない。と我々は習っているはずだ。 それはその通りであるが、新興国でビジネスをする場合、特に この…

さて、30分の小休止が終わったので、会議再開だ。冒頭の質問に戻って、 ベトナム人スタッフに尋ねる。 『充分な商品を迅速に供給すること。について、どういう案を思いつきましたか』 スタッフ①『代理店への運送サポートを上げて、代理店が注力販売店へ配送…

3）販売店へのアプローチを考える 先ほどの続きで、以下を現地スタッフと協働で考える。 ここは実際の実行方策となるので、この時の大事なことは、マネージャーは 自分の意見（仮説）は持った上で、それをあえて最初から言わずに、現地 スタッフに考えてもら…

余談だが、私は、以上を通じて日本の英語教育にも若干 疑問を持った。 一応私も大学までは、英語を勉強していたが、しゃべれなかった。 だがベトナム初め、カンボジアやミャンマーの人たちで大学を出ている人は、 結構 英語をあやつる。決定的な違いは、スピ…

● 現地営業スタッフと同行する頻度をもっと増やす。 そして、同行する前に会うベトナム人顧客に伝えるべきことを英語で書く。 同時にその英語を通訳にベトナム語に訳してもらう。 最後に同行する現地営業スタッフに、その英語とベトナム語で書かれた紙を 事…

2）現地スタッフとのコミュニケーションについて すでにお伝えしたように赴任当初、私の語学能力は悲惨なものだった。 英語も現地語もできない状態で赴任したので、私もつらかったが、 現地スタッフも口には出さないが、正直、英語ぐらいしゃべってくれよ と…

とたんに、現地スタッフ間で、ベトナム語でがんがん会話が始まる。 私は、彼らが何を会話しているか全くわからないが、こういう喧々諤々が大切だと 考えているので、しばらく放っておく。 注意しないといけないのは、議論が大きくそれたりする場合だ。例えば…

伝えたことは主に以下である。 １． マクロ経済状況は安定して伸びており、当社の業績も安定して伸びている。 商品別に見ると、３つの普及商品が業績を引っ張っている。 ２． 我々にとっての主なお客様は販売店で、さらに伸ばしていくには、注力すべき とこ…

３－４．コミュニケーションで戦略、戦術を練る。 1）現地スタッフにアウトラインを説明する 上記で重点店を絞ったあとは、どういうアプローチが有効かを考えることになる。 大事なのは、戦略、戦術をあらかた頭に思い浮かべたら、このあたりで一旦 私の考え…

―コラム（日本人の給与と現地人の給与）― 新興国でよく念頭に入れておかなければならないことがある。 それは我々日本人の給与が、現地の彼らの給与と比較すると恐ろしく高いということである。 もちろん、日本人は日本の会社の給与がベースとなるので、日本…