さて、30分の小休止が終わったので、会議再開だ。冒頭の質問に戻って、 ベトナム人スタッフに尋ねる。 『充分な商品を迅速に供給すること。について、どういう案を思いつきましたか』 スタッフ①『代理店への運送サポートを上げて、代理店が注力販売店へ配送…

3）販売店へのアプローチを考える 先ほどの続きで、以下を現地スタッフと協働で考える。 ここは実際の実行方策となるので、この時の大事なことは、マネージャーは 自分の意見（仮説）は持った上で、それをあえて最初から言わずに、現地 スタッフに考えてもら…

余談だが、私は、以上を通じて日本の英語教育にも若干 疑問を持った。 一応私も大学までは、英語を勉強していたが、しゃべれなかった。 だがベトナム初め、カンボジアやミャンマーの人たちで大学を出ている人は、 結構 英語をあやつる。決定的な違いは、スピ…

● 現地営業スタッフと同行する頻度をもっと増やす。 そして、同行する前に会うベトナム人顧客に伝えるべきことを英語で書く。 同時にその英語を通訳にベトナム語に訳してもらう。 最後に同行する現地営業スタッフに、その英語とベトナム語で書かれた紙を 事…

2）現地スタッフとのコミュニケーションについて すでにお伝えしたように赴任当初、私の語学能力は悲惨なものだった。 英語も現地語もできない状態で赴任したので、私もつらかったが、 現地スタッフも口には出さないが、正直、英語ぐらいしゃべってくれよ と…

とたんに、現地スタッフ間で、ベトナム語でがんがん会話が始まる。 私は、彼らが何を会話しているか全くわからないが、こういう喧々諤々が大切だと 考えているので、しばらく放っておく。 注意しないといけないのは、議論が大きくそれたりする場合だ。例えば…

伝えたことは主に以下である。 １． マクロ経済状況は安定して伸びており、当社の業績も安定して伸びている。 商品別に見ると、３つの普及商品が業績を引っ張っている。 ２． 我々にとっての主なお客様は販売店で、さらに伸ばしていくには、注力すべき とこ…

３－４．コミュニケーションで戦略、戦術を練る。 1）現地スタッフにアウトラインを説明する 上記で重点店を絞ったあとは、どういうアプローチが有効かを考えることになる。 大事なのは、戦略、戦術をあらかた頭に思い浮かべたら、このあたりで一旦 私の考え…

―コラム（日本人の給与と現地人の給与）― 新興国でよく念頭に入れておかなければならないことがある。 それは我々日本人の給与が、現地の彼らの給与と比較すると恐ろしく高いということである。 もちろん、日本人は日本の会社の給与がベースとなるので、日本…

これを当社の営業マンだけで密にカバーすることは無理なので、代理店にも公開した。 そうすると、今度は代理店から、１）、２）のお客様でも支払いの悪いところがある。 そこは積極営業から外したいという意見が出た。 当社は、代理店との支払契約は、銀行取…

2019-03-07 22:11:17 テーマ： ブログ 2）販売店様の分析 2,500店ある販売店の内、重点店をどのように抽出するか？であるが、 オーソドックスに以下のように分類しようと思った。 日本だとこのように分析しようとすると、すぐにデータが出てくるが、ベトナム…

上記(前ページの図）を見ながら、私は以下のように考えてみた。 ● 経済が好調で、需要が右肩上がりという幸運もあるが、業績も上がっており、 シェアも上がっているようなので、負け戦はしていない。つまり今のところ４Pに 大きな問題があるとは思えない。 ●…

３－３．戦略、戦術の大枠を考える 1）アウトラインを考える。 とりいそぎつかんだ状況から、大胆にアクションに結びつく仮説を考えてみる。 アクションに結びつく仮説を考えるとき、私は以下の図を浮かべるようにしている。 まずは、４P（Product, Price, P…

―コラム（食生活、衛生面など）― 完全に無菌状態である日本での生活に慣れている我々は、やはりベトナムでは、 時々強烈な洗礼を受けるときがある。 私はそれでも洗礼は少ない方だったが、でんぐ熱で日本への帰国を余儀なくされた人 （蚊が媒介するので、防…

4）市場、競合、自社の現時点でのまとめ とりあえず、かなり大雑把かもしれないが、今までわかってきたことを簡単に図にしてみる。 大体こんな感じか。 ・ 業績は順調に伸びてきた。シェアは４０％でトップ。 ・ 需要は右肩上がりで、販売店がキー。 ・ 競合…

これは、まずは自社営業マンに聞いてみればいい。 ここですぐに自社営業マンから回答が返ってこなければ、その営業チームはあまり 機能していないと思わなければならない。（その回答が事実を反映しているかどうかは別）。 普通お客様と頻繁に前線でやり取り…

そういう一般知識を入れた上で、当社の事業内容をまた考えてみる。 そうするといろいろ面白いことがわかる。 前述したように当社は、どちらかというと固定費割合が高い事業だ。 当社の業績は順調に伸びており、トイレ台数シェアも４０％ほどでトップシェア。…

上記の特性を頭に入れて、自社のモデルにこれまた超簡単に当てはめてみる。 何でもまずは単純に理解することが大切だ。

固定費と変動費割合による事業性の違いは、超簡単に数字モデルにすると以下になる。 もちろん、固定費型事業が、いくら量が大事だといっても値引き率と販売台数によって、 逆に利益が下がることにもなるので、要注意。あくまでも値引きによってどれだけ量が …

3）自社を理解する。 市場を超大雑把に理解したあとは、自社の理解だ。 ここで大事なのは、何が利益を生み出すドライバーかということの確認だ。 これは、製造の人間と、経理や上司に確認すればいい。まともな会社なら すぐ答えが返ってくるだろう。私は、上…

私がベトナム語で話できず、片言の下手な英語でスタッフに伝え、 それをスタッフが販売店様へ伝えるコミュニケーションだったので、 うまく伝わっていなかった分もかなりあるだろう。 また、経済が右肩上がりなので、各販売店様は売上データを詳細に 記録し…

他にもいろいろな話が聞けた。他の残りの分類の販売店も訪問したが、 大雑把にまとめると以下だ。 １．当社のシェアも販売店様自体の総売上も大きいところ ・エンドユーザーの指名買いも多い。商品が足りないときがある と言っていた。もっとサンプルや展示…

気を取り直して、私から質問『住宅のオーナーはトイレなどを直接買い に御社に来店されるのですよね。最初からメーカー指定で買いに来る お客さんが多いのか、それとも御社で店内を見て買うメーカーを決める ことが多いのですか？』。 『どちらのお客さんも…

こういう方法で、数多くの販売店様を回る。 まずは、当社のシェアも販売店様自体の総売上も大きいところだ。 乗ってきたバイクを店の前に止め、店に入る。とても暑い。汗が噴き出る。 気温は34度ぐらいありそうだ。覚えたてのベトナム語でシンチャオ（こんに…

次は、このキーとなるお客様である販売店様への訪問だ。 あらかじめ、私からベトナム人スタッフへ以下の販売店様を訪問したいと伝えておいた。 １．当社のシェアも販売店様自体の総売上も大きいところ。 ２．当社のシェアは低いが、販売店様自体の総売上は大…

代理店社長はさらに続けて、『販売店様への配送も代理店様が 負担しているので（ただし、地方への配送代はある一定の範囲で弊社も サポートしている）、 この費用も年々きつくなっている（燃料費やトラック代の高騰）。だから、 弊社のサポート率を上げてほ…

代理店社長『市場は、大きく現場市場（主にマンションや、ホテル などの大型物件）と戸建市場に分かれる。それはほぼあなたが言った 日本の市場と同じ分類になる。 そして、戸建市場が主でボリュームがある。正確な割合はわからないが、 ８：２あるいは７：…

2）市場、競合を理解する（代理店訪問、販売店訪問） スケジュールに基づき、代理店様を訪問する。最初の訪問先はホーチミン 営業所管轄で一番売上の大きい、例の代理店様だ。 この代理店様の経営陣は全員英語がぺらぺらだ。まあ相手が、 英語ができても私が…

３－２．現状把握 1）スケジュール確認 私は、ホーチミンで3代目営業所長となり、ベトナム創業後約10年が経過していた。 業績は順調。ベトナムの経済も上向きであり、経済状況が沈滞している日本と 対照的であった。 ただし、そういう状況であったので売上拡…

2）やるべきことの整理 仕事に追いかけられていては何もできないので、所長としてやるべきことを考えてみた。 私の追いかける課題は、次の３つと考えた。 １． 戦略、戦術の大枠をつくる。 ２．大枠を元に、現地スタッフと密接なコミュニケーションを行い、…