私『日ごろの販売努力に感謝いたします。おかげさまで当社の業績も上がっています。 当社が上がっているということは、御社も上がっていますよね？』 代理店社長『悪くは無い。ただ、ガソリンなど物価上昇しているので、 コストは上がっている。だから今後も…

背景） あずけ在庫は、財務の正確性が損なわれる。 また、各代理店の倉庫にある商品総数を確認すると、約3か月分をストックしている。 これは当社のキャッシュフロー上問題がある。 さらに、このうち売れ残りが長年たまりにたまって、代理店の在庫に旧品の売…

10）あずけ在庫を廃止する1回目交渉 業績は、順調に上がっている。もう私のベトナムでの仕事も3年が経っていた。 業績もいいので、いよいよ一番難しいあずけ在庫の廃止に向けて、各代理店と 最後の交渉に臨むことを決めた。 むずかしい交渉、業績に響くかも…

代理店の理屈は、もちろん目の前の販売機会も逃したくないが、 要はあずけ在庫を有利な価格で仕入れてためておいて、少しでも通常価格で売る。 あるいは、販売店に安くする分、現金前受けで売るなどいろいろな有利な選択肢を 使って少しでも儲けようとしてい…

以下は代理店とのやり取りである。 各代理店、『市場からの増加要望が大きい。メーカーはこのプロモーション 値引き分を増加する必要がある』。 私、『まずは販売努力ありがとうございます。順調に売上は伸びて現在までの 計画は達成しています。今後も下期…

普通は、こういう販売プロモーションは出荷数上限を決めて行う。 だが好調だったため、上限数を上回る出荷要請が、各代理店から飛んでくる。 これをどんどん受けていると、工場は生産能力オーバーになる可能性もあり、 またいつまでも値引き価格で販売するこ…

9）販売プロモーションで勢いをつける 上記、現地スタッフとの営業同行もひと段落し、いよいよ販売プロモーションの季節となる。 販売プロモーションの方法は、すでに述べたとおりだ。重要なのは、 ・ 価格を低減する分、目標利益が出る販売台数を設定するこ…

8）同行で浸透を図る 営業スタッフとの同行は、まずはホーチミン市内、次に北部への出張、南部へ の出張と続く。ホーチミン市内は、スタッフのバイクに乗せてもらう。 北部、南部への出張は1週間で長距離車移動（1日４、５時間は車移動）、 毎晩お客さんと酒…

ここまで整えた上で、営業活動に移るが、大事なのは行動が定着するまで 私が彼らと同行するということである。私は40歳を迎えていたので若くないし、 言葉も堪能ではないので結構つらい。 だがこれまでの方策の説明は、英語と通訳を介したベトナム語のちゃん…

これに加えて、注力店への展示改修や看板は、伝統的に当社の 販促費としていたので、これもしっかりと管理する必要がある。 そこで以下のような表を作った。 使える販促費は決まっているので、それを現地スタッフ同士で話をして、 まず各エリアに分ける。各…

7）シンプルな進捗管理体制 上記に加えて、倉庫を設置して、あずけ在庫制度を廃止する。 端末を各注力販売店へ導入して、迅速オーダーや商品情報を提供する。 という打ち手が残っている。 しかし、これは投資も結構かかり、導入するには交渉が難航する（ 特…

5）説明しやすいチラシ等の提供 これは、店頭に来たエンドユーザーが手にとってわかりやすいもの。 販売店がエンドユーザーへ説明しやすいものであることが重要と考えた。 ただし通常はカタログがあるので、それの縮小版では意味が無い。 また普及３品番は良…

4）注力販売店での見やすい展示方法の検討 販売店へ当社の商品を値引きして、展示することは従来から行っていたことである。 いろいろと今までも展示の方法は検討されてきたようである。 今回はさらに、エンドユーザーが見やすい、目立つ且つイメージのわく…

今後こういう政策を打って、売上アップに努める。 その結果、代理店さんは売上、利益共にアップが見込めるでしょう。 もちろん、ガソリン代などがアップすることや、配送頻度がアップすることから、 若干はプラスマイナスの部分があるでしょうが全体としては…

3）注力販売店への優先配送 上記売上計画が決まった後、抽出した注力販売店にもとづいて、優先配送を 検討しなければならない。まずは代理店に配送を協力してもらうことを進める 必要がある。 すでに注力販売店の狙いは話をしてあるので、代理店も概ね方向性…

2）各代理店との売上計画交渉 作成した売上計画に基づいた販売台数を元に各代理店との交渉を始めた。 従来は売上の絶対額のみを提示し、それを元に売上計画をもっと下げてくれ という代理店側との要望とのせめぎあいが主だった。 （代理店には売上達成度に応…

全体の予算は、本社が決めてくる。 またそれをホーチミンの各代理店に どう分けるかも大体私が決めるが、重要なのは各担当がそれを実際に 個数に入れてみて、台数の規模感、月別の規模感を頭に入れてもらうことにある。 そうすると彼ら自身が規模感を理解す…

第4章：実行段階 1）必要供給台数を算出する 現地スタッフと皆で協議した上記の方策を実行に移していく。 ここで大事なことは確実に実行していけるように役割と仕組みをつくることである。 すでに注力販売店の抽出は終了している。さらに打ち手１も方針は決…

―コラム（仕事の面白さ、やりがいについて）― 私見だが、仕事は自分で考えて、自分で権限を持ってすすめていける範囲が 拡がれば拡がるほど面白さややりがいが増し、責任感も増すと思う。 そういった意味で、私考える人。あなたやる人（実行する人）は、最悪…

・ 価格改定は、２週間前に行う。ただし、旧価格対応できる分は、売上計画に 応じて各代理店に限度台数を割り振って、前もって伝えておく。 （売れている平均台数を過去データから算出しておき、２週間分×１．３とするなど）。 同時に販売店へは、対応台数に…

●工場が勝手に出荷を制限している。 先述したように実はそうではなく、本社工場ベトナム人出荷管理担当者は、 あずけ在庫の弊害をわかっており、それを何とか是正するための行動だった。 代理店や顧客からの欠品という言葉だけを捉えて、工場出荷管理担当者…

4）本社へ方策を伝える 私は、最終責任者ではないので、上述した案を実行に移す前にハノイ本社社長の 判断を仰がなければならない。前にも述べたが、月１回ハノイで幹部会議が開催 されているので、その場でこれを行いたい旨話をした。 詳細はもう少し調査す…

スタッフ 『来店時のエンドユーザーへしっかりと商品の説明している』。『買ったお客さんから メンテナンス依頼があったときの対応が早い』。『店内が見やすい、選びやすい展示 となっている』。などの意見が出た。 私は、 『来店時のエンドユーザーへしっか…

そこで下記の計画を提案した。1年のほとんどを値引きセールに費やすことになる。 正直 私自身苦笑したが、これで利益も販売数量もグンと伸びるのであれば、いいかと 自らに言い聞かせた。 ] 今まで不定期に行っていた中高級品のプロモーションを定期的に組み…

次の課題は、販売店がエンドユーザーへ売りやすいようにすることだ。 その案を考えてみてくださいと伝えた。これと上記の図を組み合わせることになる。 ここでまた、15分の休憩をいれた。 日本と違って、通訳を入れたり、英語でしゃべったりしなければならな…

その上で、本来の充分な商品を迅速に販売店に届けるための課題を見ていくことにする。 ■代理店→販売店までの問題は、①、⑥、⑦、 ■その他の問題は、 ⑧ 私は、『皆さんの意見の①、⑥、⑧は当社が主に負担することになる。 ⑦は主に代理店に協力いただくことになる…

そうだとすると、抑えなくてはならない課題は、以下のようなものになると仮定した。 a)売上目標は決まっている。また前述したように売上の代表格であるトイレは、 普及価格帯３品番で全体の９０％ほど。ということは、過去の実績と売上目標 との組み合わせで…

なぜ、こういう方法をとっているかというと、当社がベトナムに進出して 工場を設立したのがハノイ。ハノイからホーチミンまで、約1,700Km。 高速道路もなく、高速貨物配送も発達していない。この結果、注文 をホーチミンから受けて、ハノイから配送していた…

さて、８つほど現地スタッフからの大方の意見が出たところで、 私から以下のように議論を進めた。『あなた方が意見をしてくれた８つを少し分類してみよう』。 ■ 工場→代理店までの問題は、②、③、④、⑤ ■ 代理店→販売店までの問題は、①、⑥、⑦、 ■ その他 ⑧ 事…

日本では、ミーティングをする場合、あらかじめどういう会議で、 どのような結論を出して終わればいいのかしっかりしたイメージを 持っておかなくてはならない。と我々は習っているはずだ。 それはその通りであるが、新興国でビジネスをする場合、特に この…