これを当社の営業マンだけで密にカバーすることは無理なので、代理店にも公開した。 そうすると、今度は代理店から、１）、２）のお客様でも支払いの悪いところがある。 そこは積極営業から外したいという意見が出た。 当社は、代理店との支払契約は、銀行取…

2019-03-07 22:11:17 テーマ： ブログ 2）販売店様の分析 2,500店ある販売店の内、重点店をどのように抽出するか？であるが、 オーソドックスに以下のように分類しようと思った。 日本だとこのように分析しようとすると、すぐにデータが出てくるが、ベトナム…

上記(前ページの図）を見ながら、私は以下のように考えてみた。 ● 経済が好調で、需要が右肩上がりという幸運もあるが、業績も上がっており、 シェアも上がっているようなので、負け戦はしていない。つまり今のところ４Pに 大きな問題があるとは思えない。 ●…

３－３．戦略、戦術の大枠を考える 1）アウトラインを考える。 とりいそぎつかんだ状況から、大胆にアクションに結びつく仮説を考えてみる。 アクションに結びつく仮説を考えるとき、私は以下の図を浮かべるようにしている。 まずは、４P（Product, Price, P…

―コラム（食生活、衛生面など）― 完全に無菌状態である日本での生活に慣れている我々は、やはりベトナムでは、 時々強烈な洗礼を受けるときがある。 私はそれでも洗礼は少ない方だったが、でんぐ熱で日本への帰国を余儀なくされた人 （蚊が媒介するので、防…

4）市場、競合、自社の現時点でのまとめ とりあえず、かなり大雑把かもしれないが、今までわかってきたことを簡単に図にしてみる。 大体こんな感じか。 ・ 業績は順調に伸びてきた。シェアは４０％でトップ。 ・ 需要は右肩上がりで、販売店がキー。 ・ 競合…

これは、まずは自社営業マンに聞いてみればいい。 ここですぐに自社営業マンから回答が返ってこなければ、その営業チームはあまり 機能していないと思わなければならない。（その回答が事実を反映しているかどうかは別）。 普通お客様と頻繁に前線でやり取り…

そういう一般知識を入れた上で、当社の事業内容をまた考えてみる。 そうするといろいろ面白いことがわかる。 前述したように当社は、どちらかというと固定費割合が高い事業だ。 当社の業績は順調に伸びており、トイレ台数シェアも４０％ほどでトップシェア。…

上記の特性を頭に入れて、自社のモデルにこれまた超簡単に当てはめてみる。 何でもまずは単純に理解することが大切だ。

固定費と変動費割合による事業性の違いは、超簡単に数字モデルにすると以下になる。 もちろん、固定費型事業が、いくら量が大事だといっても値引き率と販売台数によって、 逆に利益が下がることにもなるので、要注意。あくまでも値引きによってどれだけ量が …

3）自社を理解する。 市場を超大雑把に理解したあとは、自社の理解だ。 ここで大事なのは、何が利益を生み出すドライバーかということの確認だ。 これは、製造の人間と、経理や上司に確認すればいい。まともな会社なら すぐ答えが返ってくるだろう。私は、上…

私がベトナム語で話できず、片言の下手な英語でスタッフに伝え、 それをスタッフが販売店様へ伝えるコミュニケーションだったので、 うまく伝わっていなかった分もかなりあるだろう。 また、経済が右肩上がりなので、各販売店様は売上データを詳細に 記録し…

他にもいろいろな話が聞けた。他の残りの分類の販売店も訪問したが、 大雑把にまとめると以下だ。 １．当社のシェアも販売店様自体の総売上も大きいところ ・エンドユーザーの指名買いも多い。商品が足りないときがある と言っていた。もっとサンプルや展示…

気を取り直して、私から質問『住宅のオーナーはトイレなどを直接買い に御社に来店されるのですよね。最初からメーカー指定で買いに来る お客さんが多いのか、それとも御社で店内を見て買うメーカーを決める ことが多いのですか？』。 『どちらのお客さんも…

こういう方法で、数多くの販売店様を回る。 まずは、当社のシェアも販売店様自体の総売上も大きいところだ。 乗ってきたバイクを店の前に止め、店に入る。とても暑い。汗が噴き出る。 気温は34度ぐらいありそうだ。覚えたてのベトナム語でシンチャオ（こんに…

次は、このキーとなるお客様である販売店様への訪問だ。 あらかじめ、私からベトナム人スタッフへ以下の販売店様を訪問したいと伝えておいた。 １．当社のシェアも販売店様自体の総売上も大きいところ。 ２．当社のシェアは低いが、販売店様自体の総売上は大…

代理店社長はさらに続けて、『販売店様への配送も代理店様が 負担しているので（ただし、地方への配送代はある一定の範囲で弊社も サポートしている）、 この費用も年々きつくなっている（燃料費やトラック代の高騰）。だから、 弊社のサポート率を上げてほ…

代理店社長『市場は、大きく現場市場（主にマンションや、ホテル などの大型物件）と戸建市場に分かれる。それはほぼあなたが言った 日本の市場と同じ分類になる。 そして、戸建市場が主でボリュームがある。正確な割合はわからないが、 ８：２あるいは７：…

2）市場、競合を理解する（代理店訪問、販売店訪問） スケジュールに基づき、代理店様を訪問する。最初の訪問先はホーチミン 営業所管轄で一番売上の大きい、例の代理店様だ。 この代理店様の経営陣は全員英語がぺらぺらだ。まあ相手が、 英語ができても私が…

３－２．現状把握 1）スケジュール確認 私は、ホーチミンで3代目営業所長となり、ベトナム創業後約10年が経過していた。 業績は順調。ベトナムの経済も上向きであり、経済状況が沈滞している日本と 対照的であった。 ただし、そういう状況であったので売上拡…

2）やるべきことの整理 仕事に追いかけられていては何もできないので、所長としてやるべきことを考えてみた。 私の追いかける課題は、次の３つと考えた。 １． 戦略、戦術の大枠をつくる。 ２．大枠を元に、現地スタッフと密接なコミュニケーションを行い、…

第3章：業務開始３－１．仕事の方向付け 1）ホーチミン営業所長として出社 2007年5月1日 正式に所長として出社した。ただこの出社日は少々困った ことがあった。そう会社の車が出張で使えず、いきなりタクシーで出勤となったのだ。 タクシーはマンションの前…

―コラム（短い引継ぎ期間を有効にするために）― 引継ぎ期間は、どこの会社も充分ではないだろう。だからこそ、聞きたいことをあらかじめ、 決めておく必要があると思う。もちろん、すべて聞き出せたからといってそれがすべて正しい という保証はないし、ビジ…

4）現所長の日本 本帰国 ホーチミンに戻った翌日は休日だったので、ゆっくりと起床し所長とベトナム料理 の昼食（このときは、コムガー ご飯の上に鶏肉がのっている）と（カフェダーコンドゥン 砂糖抜き冷たいコーヒー）を飲みながら、最後の口頭での引継ぎ…

3）1ヶ月の引継ぎ期間 引継ぎ期間は、1ヶ月間。内容は、北部方面への1週間の出張。南部方面への 1週間の出張。ホーチミン市内の客様訪問。最後にハノイの本社会議へ出張。 というスケジュールであった。いきなりの出張である。 前述したようにベトナムは、当…

2）ホーチミン営業所へ出社 2007年4月1日 ホーチミン営業所へ出社。正式に赴任ということになった。 営業所は当時11区というところにあり、マンションから車で30分ほど。 8時から始業なので、7時25分にマンション発となる。前述したように会社で 1台契約して…

第2章：ベトナム赴任 1）いよいよベトナムへ出発 2007年3月31日 自家用車はすでに手配していた中古車引き取り業者さん へ空港前のホテルで引き渡した。この車は長女が生まれた時とほぼ同時 に購入した車であり、9年ほど乗ったため結構愛着があった。愛車にも…

―コラム（海外赴任について）― 私は、個人的には海外赴任のチャンスがあれば、できるだけ挑戦した方がいいと思う。 もちろん、とんでもなく危険な地域は論外だし、家庭事情、健康面などでどうしても 不可能な場合もあるので、あくまでも個人で決断することが…

5）下見訪問後から赴任までの期間 下見訪問を終えて日本に帰ってきたが、妻が後から言うには、私のテンションが すごくあがっていたらしい。はじめてのベトナム訪問で且つ、ベトナムの熱気に 触れた私は冷静ではいられなかったということだろう。 ただ、赴任…

4）教育環境及び生活環境 家族で赴任する場合、子供の学校関連についての確認が必要になる。 私のところは2人娘で、小学校3年と幼稚園入学となる時期であった。 まずは、所長が予約を取ってくれていたホーチミン日本人学校の校長 先生へお会いすることになっ…