あとがき グローバル化、リーダーシップ力こういったことが昨今のビジネスマンの重要な 要素となりつつある。表面的に捉えると、英語などの外国語を自由にあやつり、 論理的思考と、強い指導力で引っ張っていくというイメージだが、そんなに単純なものではな…

最終章：別れのとき 会社の転勤辞令はいつも突然だが、このときもその日は突然やってきた。 2012年4月本社から日本へ戻ってくるようにと連絡があった。 2007年にベトナムに赴任して、足掛け5年が経っていた。赴任当初はどうなるかと 思ったものだが、今はベ…

―コラム（社員募集、面接について）― 私は、所長として赴任したので、営業スタッフを募集して雇う際の面接も担当することとなった。 日本ではこんなことをしたことも無かったので、初めての経験であった。 基本は英語でのやり取りとなるが、こちらも下手であ…

問題は、非定型の業務である。これに関しては様々な判断要素を含むので、 ベトナム人課長には、『最初は面倒だが、私に相談してください。ただし、他の ベトナム人スタッフがいないところで』としておいた。 これは、結局彼が私と相談して決めると、他のベト…

いろいろ彼らに本音を聞いてみると、基本的に上司の意見に逆らえないということであった。 私は、意外と日本企業の方が上に意見自体は言える。逆に外資系（1部を除く）の方が、 外資系に勤めている友人の話も総合すると、上司に絶対服従という印象を持った。…

第6章：ベトナム人スタッフの育成 1）課長に成長してもらう 業績は、市況の好調も追い風となり順調に進んでいる。 企業は人が動かしているので、人の育成が最も重要な課題だ。 何度も述べてきたように、現地で作って、現地で商売する以上、いくら赴任する 日…

―コラム（ピストル事件、かばん強奪事件）― ベトナムという異国の地で生活していると、いろいろ想像外のことが起こる。 そのひとつがピストル事件だ。これは事務所にピストルが打ち込まれ、その弾が 事務所内に転がっていたというものだった。私が赴任した翌…

しばらく以下の形態で商売を続けられませんか？ この形態のポイントは、別の現場代理店の顧客と彼の会社の顧客の重複が少ないこと。 ３％程度の低マージンで取り引きすることのメリット。である。 幸い、別の現場代理店の販売部長が彼と前の会社で一緒の同僚…

2）現場代理店の内紛 ある日、当社の現場代理店担当スタッフから、相談事があると連絡を受けた。 内容は、既存の現場代理店のキーマン（副社長）が、今の会社を辞めるとの事。 そのことで相談ということであった。 深く内容を聞いてみると、この副社長は、今…

代理店社長、販売店社長『では、どうするのか？』。 私『私案ですが、現在現場代理店は、毎月、現場見積もり情報を当社へ 送付いただいています。御社もそうしていただけませんか？ そうすれば先に営業情報が入ってきた方を優先します。これが公平かと思いま…

No1販売店ではすでに、社長とこれまたNo1代理店の社長が我々を待っていた。 もちろんお客さんに日本語、英語は通じないので、ベトナム人スタッフと同行する ことになる。私の考えはすでに当社スタッフに伝えてある。話が始まった。 販売店社長『現場代理店の…

この販売店の社長は、話がしたいとのことだ。 さらにホーチミンエリアNo1代理店も販売店側につくという状況だ。 （No1代理店は、現場代理店と市場では、競合関係なのでこのような状況になる）。 さあ、どうするか？ 元々現場代理店は、大型物件を主に獲得す…

第5章：さまざまな顧客からの要求 1）No1販売店からの要求 次第に狙った行動が、根付きつつあると自分では思っていた。 でもおそらく私がベトナム語をしゃべることができるなら、いろいろな見落とし、 理解不足などがたくさん出てくるだろう。それぐらい異国…

あとは、交渉のとき、私もよく頭に血が上ってしまい、相手と私という敵対関係で 捉えてしまうことが多い。こうなると大抵はうまくいかない。我々ビジネスマンは、 ビジネス交渉がその大半である。喧嘩ではないので、相手を土俵から落として しまえばビジネス…

―コラム（交渉時の私の前準備）― 出先の営業所長という立場は、非常に微妙である。最終意思決定者ではないが、 １営業所の責任者なので、管轄エリアのお客さんとの折衝（だいたいクレームや、 きつい要望が多い）の前面にたたなくてはならない。 だが最終意…

また当社がホーチミンに自社倉庫を持つことにより、これを有効活用するために、 2010年から地理的に近いカンボジアも営業開拓をした。 代理店も1社つくり、私はカンボジアでもビジネスを行うことになった。現在売上は それほど大きくないが、コンスタントに…

最終の交渉 上記のように社内の意思も統一した上で、社長同行で交渉に臨む。 営業所長は何でもかんでも社長にお願いしていては意味が無い。 ここぞというときに社長に依頼する筋道やストーリーを組み立てておく必要がある。 また社長も面倒くさいとは思わず…

こういう仕組みも含めて、ハノイ本社の社長へ以下報告した。 ・ あずけ在庫は廃止する必要があること。ただし、代理店はこの種の利権を 奪い取られるだけでなく、キャッシュフローのリスクも多少は負う必要があること。 そういう意味で言うと、当社が倉庫を…

ホーチミンに帰ってから、当社スタッフに例の数えない在庫のことを聞いてみた。 やはり、彼らは知っていた。知らないのは日本人だけだった。 本社の日本人も知らなかった。やはり、現地語をしゃべれないこと、現地で数年 やったぐらいでは本当の現実を知るこ…

代理店社長『あずけ在庫では、数えないあずけ在庫がある。それはどうする？』。？ 数えないあずけ在庫？なんだそれ？初めて耳にする言葉だ。私の英語力の問題も大だが、 こういうときは紙と鉛筆で絵を双方が書きながら、しゃべるに限る。代理店は、こんな絵…

第2回目交渉 2回目の交渉は、午後3時から開始した。このとき私は、1人で代理店に伺った。 彼らは英語がしゃべれるし、1回目の交渉で大体論点がわかっていること。 あまりぞろぞろスタッフを連れて行くと、彼らも本音で話しにくいだろう。という思いからだっ…

私『日ごろの販売努力に感謝いたします。おかげさまで当社の業績も上がっています。 当社が上がっているということは、御社も上がっていますよね？』 代理店社長『悪くは無い。ただ、ガソリンなど物価上昇しているので、 コストは上がっている。だから今後も…

背景） あずけ在庫は、財務の正確性が損なわれる。 また、各代理店の倉庫にある商品総数を確認すると、約3か月分をストックしている。 これは当社のキャッシュフロー上問題がある。 さらに、このうち売れ残りが長年たまりにたまって、代理店の在庫に旧品の売…

10）あずけ在庫を廃止する1回目交渉 業績は、順調に上がっている。もう私のベトナムでの仕事も3年が経っていた。 業績もいいので、いよいよ一番難しいあずけ在庫の廃止に向けて、各代理店と 最後の交渉に臨むことを決めた。 むずかしい交渉、業績に響くかも…

代理店の理屈は、もちろん目の前の販売機会も逃したくないが、 要はあずけ在庫を有利な価格で仕入れてためておいて、少しでも通常価格で売る。 あるいは、販売店に安くする分、現金前受けで売るなどいろいろな有利な選択肢を 使って少しでも儲けようとしてい…

以下は代理店とのやり取りである。 各代理店、『市場からの増加要望が大きい。メーカーはこのプロモーション 値引き分を増加する必要がある』。 私、『まずは販売努力ありがとうございます。順調に売上は伸びて現在までの 計画は達成しています。今後も下期…

普通は、こういう販売プロモーションは出荷数上限を決めて行う。 だが好調だったため、上限数を上回る出荷要請が、各代理店から飛んでくる。 これをどんどん受けていると、工場は生産能力オーバーになる可能性もあり、 またいつまでも値引き価格で販売するこ…

9）販売プロモーションで勢いをつける 上記、現地スタッフとの営業同行もひと段落し、いよいよ販売プロモーションの季節となる。 販売プロモーションの方法は、すでに述べたとおりだ。重要なのは、 ・ 価格を低減する分、目標利益が出る販売台数を設定するこ…

8）同行で浸透を図る 営業スタッフとの同行は、まずはホーチミン市内、次に北部への出張、南部へ の出張と続く。ホーチミン市内は、スタッフのバイクに乗せてもらう。 北部、南部への出張は1週間で長距離車移動（1日４、５時間は車移動）、 毎晩お客さんと酒…

ここまで整えた上で、営業活動に移るが、大事なのは行動が定着するまで 私が彼らと同行するということである。私は40歳を迎えていたので若くないし、 言葉も堪能ではないので結構つらい。 だがこれまでの方策の説明は、英語と通訳を介したベトナム語のちゃん…