shyumahaのブログ

海外でリーダーシップを発揮して働くために、私が海外勤務経験から得た体験記を記しています。

45.海外でリーダーシップを発揮して働くために

とたんに、現地スタッフ間で、ベトナム語でがんがん会話が始まる。

私は、彼らが何を会話しているか全くわからないが、こういう喧々諤々が大切だと

考えているので、しばらく放っておく。
 

注意しないといけないのは、議論が大きくそれたりする場合だ。例えば、2で

『我々の主なお客様は販売店』と定義したが、現地スタッフが『いやちがう、エンドユーザーだ』

という場合だ。このときもそういう意見が出た。

 

私はそれに対して、以下のように聞いた。『確かにエンドユーザーが最終的には我々の

真のお客様。でもトイレを販売店に買いにくるエンドユーザーの内、何割ぐらいが当社の

トイレを指名する?』 多分感覚でしかわからないよね。多い?少ない?

 

さらに、『では逆に、販売店が当社のトイレを来店されたエンドユーザーに薦めなく

なったらどうなる?』、『エンドユーザーからの指名買い推進と、販売店からエンド

ユーザーへ薦めていただくことの推進、どちらも大事だが、どちらか一方を選択する

としたら、どっちが効果的?且つすぐ行動に移せる?』。

 

『販売店→エンドユーザーへの推進をまず行い、その過程でエンドユーザーへの

啓蒙もできないか?』とさらに議論を進めた。

 

また、1の『3つの普及商品が業績を引っ張っている』ことについても、『いや、

高級品の利益率は抜群にいいので、これが引っ張っているのでは?』という意見が出た。

 

これに対して私は、『利益の元となる売上は販売台数×単価なので、販売台数も単価も

上がることが理想。だから普及品から高級品まで全部のばそう』ということになる。

 

『しかし、我々は大きな生産設備を持っている。この稼動が落ちると、原価も高くなり、

結果的に利益率に響く。この稼動の90%が普及3品番で成り立っている事実を

まず理解してもらいたい。

 

全売上額も大部分がこの普及3品番になっている』。且つ『どこの商品もそうだが、

大体 高い商品ほどどれだけがんばっても、リーゾナブルな商品の販売台数には及ばない』。

『だから、そういう特質を理解したうえで、どちらもうまく伸ばす策を考える必要がある。

 

ただし工場という設備を持っている以上、高級品特化はいいように見えて危ない』。と

前述の固定費、変動費のモデルも例に出して伝えた。

 

他にもいろいろ意見が出たが、大方1、2までは現地スタッフは納得したようだった。

その上で、3,4の議論に入った。

3、4の議論のポイントは、特に注力販売店に対して、

●充分な商品を迅速に供給すること。

●エンドユーザーへ売りやすいようにすること。

とした。