31.海外でリーダーシップを発揮して働くために

3）自社を理解する。

 市場を超大雑把に理解したあとは、自社の理解だ。

ここで大事なのは、何が利益を生み出すドライバーかということの確認だ。

これは、製造の人間と、経理や上司に確認すればいい。まともな会社なら

すぐ答えが返ってくるだろう。私は、上司（ハノイ本社にいる社長）に聞いてみた。

『事業利益を上げるポイントは何ですか？』。

上司いわく、我々の業界では、製造設備投資の額や衛生陶器（トイレ）を製造

するための窯稼動費（よほどのことがない限り稼動をとめることはない）などが

大きいので、固定費の割合が結構高い。

そして、利益を上げるためには、製造の稼働率を上げることと歩留まりを良くすること。

細かいことはいろいろあるが、これが基本中の基本とのこと。つまり

●営業は、量をたくさん売れ、工場は不良品をなくせということだ。

自社の損益計算書をもとに、その各数値を固定費と変動費に分けてみる。

（経理財務部に聞けば教えてくれる）。

その結果、固定費の割合が高く、且つ価格弾力値（値引きすれば大幅に

販売個数が伸びること）も高い場合は、少々値引きしても大量に売ることが

利益につながる。

逆に変動費の割合の高い業界は、それほど量にこだわらなくてもいいが、

利益をしっかり見込んだ価格で売れたほうが儲かるということだ。

つまり営業は、値引きせず上手に高値で売れ。量はあまり気にするなということだ。

当社は、前者になる。