25.海外でリーダーシップを発揮して働くために

代理店社長はさらに続けて、『販売店様への配送も代理店様が

負担しているので（ただし、地方への配送代はある一定の範囲で弊社も

サポートしている）、

この費用も年々きつくなっている（燃料費やトラック代の高騰）。だから、

弊社のサポート率を上げてほしい』。

話題を変えるために私から質問『こういう状況で、競合よりさらに売上を

拡大するためのキーポイントは何だと思いますか？』。

代理店社長『ベトナムは現在 マクロ経済的に右肩上がりで景気も良い。

このため、御社からどんどん商品を作って供給してもらう必要がある。

供給できないと、競合他社にシェアを食われる』。

『あと、他の代理店様の販売店様に対する値引きが激しくて、儲からないから、

何とかしてほしい』など、いろいろと教えていただいた。他のすべての代理店様

へもご挨拶を兼ねて訪問したが、概ね同じような内容だった。

まだ赴任して間もない私は、『代理店を増やしても売上アップが図れるかも

しれない』。『力の強いベスト１０販売店を代理店にしてしまうこともいいかもしれない』。

などと勝手に考えていた。これはたとえ有効であっても、代理店にとっては不利なこと

になるので（彼らの競合が多くなる）、彼らは当然そういうことは言わない。

だからどこまで正確に事実を反映しているかわからないが、聞いてきたことを

超大雑把に簡単にまとめると、以下になると理解した。

●市場は大きく現場市場と、戸建市場に分けられる。主体は戸建市場であること。

●その戸建市場でのキーとなるお客様は、販売店様。これが2,500店ほどある。

●経済は右肩上がりで、需要は増している。必要なときにすぐ届けないとシェアを失う。

だから、メーカーである弊社は商品供給力が重要。

●代理店様からすると、販売店様からの現金回収が難しいこと。配送代の負担が

増えていることから、弊社へ支払いサイト延長や、サポート増を求めていること。

●弊社の代理店様同士が値引き合戦し、儲けが減少しているのでそれを改善してほしい。