90.海外でリーダーシップを発揮して働くために

この販売店の社長は、話がしたいとのことだ。

さらにホーチミンエリアNo1代理店も販売店側につくという状況だ。

（No1代理店は、現場代理店と市場では、競合関係なのでこのような状況になる）。

さあ、どうするか？

元々現場代理店は、大型物件を主に獲得するため、すばやい情報の入手と、

販売の迅速化、価格競争力アップのため、直接大型物件オーナーへ販売できる

体制にしてある。ただし、販売店への売りは禁止している。

つまり、こちら側だけの理屈で言うと、大型物件は現場代理店で受注する。

それ以外は、販売店経由で受注する。ときれいに分かれることが理想だ。

ただそうはきれいに行かないので、なるべくこの種のバッティングを最小化する方法

を模索することになる。このとき、私は大体以下のことを考えていた。

考え方の根底として、市場は現場市場と戸建市場の2つに大きく分かれる。

そして戸建市場が当社の業績を支えている。ただし、今後は特に都市部は、

経済発展に伴い商業ビルやホテルの建設が増えるであろうこと。

また土地も過密気味であること、若い人の親離れが進んでいることから、住居は

マンションやアパートが増えるであろう事。そういう意味で、現場市場にも今後注力

していく必要があること。

となると、現在の商売の基盤である、戸建市場を守り育てていくと共に、

現場市場へのアプローチもつぶさないことが必要となる。また最終的には、

右肩上がりの市場では、生産能力から来る供給能力と量産効果によるコスト

競争力を持っていれば、まだまだ市場で負けることは考えにくいと若干 楽観的に考えていた。

１． 流通構造が上記のような構図なので、致し方ないことを理解していただく。

つまり単なる説明だけとする。

２． 大型物件に関しては、現場代理店からは、毎月見積もり情報をもらっているので、

この販売店さんにもそれをお願いする。そして先に見積もりを出したところを優先とする。

ただし、最終の発注者は大型物件のオーナーなので、オーナーの意向が最終となる。

つまり、見積もり情報の提供を販売店さんへの条件とする。

３． ２を実行しつつ、50台以下の物件（今までの受注した物件のアベレージを調べて

50台以上が大型物件とした）については、当社から現場代理店に対する見積価格を

少し上げる価格ルールとする。

基本を上記、２，３の組み合わせで対応しようと考え、販売店へ向かった。