87.海外でリーダーシップを発揮して働くために
―コラム(交渉時の私の前準備)―
出先の営業所長という立場は、非常に微妙である。最終意思決定者ではないが、
1営業所の責任者なので、管轄エリアのお客さんとの折衝(だいたいクレームや、
きつい要望が多い)の前面にたたなくてはならない。
だが最終意思決定者ではないので、なんでもかんでも勝手に決めるわけにはいかない。
かといって、常に持ち帰って本社の社長にお伺いしますなどというのでは、先方も時間の
無駄なので、最初から社長が出てきてくれとなる。これでは営業所の責任者として、
お客さんと信頼関係を築いてビジネスを進めていくことなどできない。
私は、以下のことに留意して、ハノイ本社の社長(私の上司であると同時に最終意思決定者)
とコミュニケーションしていた。
・ Hanoi出張時や電話などで、できるだけ時間を作って、こちらの情報を伝えておく。
必要なときには、現場に来てもらう場をつくり、現場感を掴んでもらう。
・ 現状を伝え、今後の打ち手について仮説を伝えておき、こちらの考えを理解してもらっておく。
・ しっかり営業しており、当社スタッフともコミュニケーションをしていると、あるお客さんが
交渉に来るときは、その理由や背景がわかるので、その真意を掴んでおき、社長に事前に
対応案とその理由を3つぐらい述べておく。
・ 交渉の事前に、こちらから出した3つの対応案を社長から承認がもらえるかどうか
聞いておき、3つともOKなら、その中で交渉してくる権限をもらっておく。だいたい1,2,3と
当社の譲歩案が大きくなるイメージ。
・ 社長が3つではなく、1や2で交渉してきてくれ。という場合は、その中で交渉する努力をする。
ただし、もめそうなことは事前にわかるので、1,2で交渉決裂の場合は、社長に出てきてもらう
お願いをしておく。
上記のようなことを行っておくと、大抵のことは、うまく収まる上にお客さんからの信頼も獲得できる。
また交渉は常に想定どおりにはいかないので、1,2,3案の内、2と3の間や、3を少し出てしまう
ような悩ましい提案が先方からでることもある。
しかし、社長と上記のやり取りをしているので、こちらは、社長の根本の考え方がわかっている上、
社長もこちらの背景を理解しているので、えいやっとその場で判断し、社長に事後報告しても
そう大きな問題にはならなかった。すべてはコミュニケーションがキーだと思う。
ただし、要請しても現場に来てくれない社長や、権限は全く渡さず、コミュニケーションも薄く、
本社から現場感の全くない指示するのみの社長では、まったく話にならず、現場が疲弊する
だけなので、よくよくトップの人は考えてほしいものである。
幸い私のつかえた2人の社長は非常に人格者だったので、よく助けてもらい今でも感謝している。
こういう人には、ますますついていこうと思うものである。