79.海外でリーダーシップを発揮して働くために

背景）

あずけ在庫は、財務の正確性が損なわれる。

また、各代理店の倉庫にある商品総数を確認すると、約3か月分をストックしている。

これは当社のキャッシュフロー上問題がある。

さらに、このうち売れ残りが長年たまりにたまって、代理店の在庫に旧品の売れ残りが生じ、

時々この処理を求められることもある。これは無駄なあずけ在庫が原因の損失である。

この現状を自社が倉庫を持ち、大きな問題が無いレベルまで在庫を減らす。

そして出荷と同時に売上計上する方式に変える。それにより売れ残りリスクを減らす。

このキャッシュフロー改善効果と、倉庫賃料の比較はすでに終わっていて、本社からも

自社倉庫を持つことは承認をもらっている。

交渉時は、

・      売上が大きく上がってきているので、財務上あずけ在庫は、当社として問題。

これを廃止し、出荷と同時に売上計上する必要がある。という当社の理屈を述べる。

・      一方で、ハノイから送付していたのでは、約2週間かかる。これでは急な出荷要請に

答えられない。このため、当社がホーチミンに自社倉庫を設置する。

ここに予算1ヶ月+αぐらいのストックにして自社倉庫に確保し、代理店からオーダーを受け、

出荷と同時に売上計上すれば、大きな問題は無いはず。

という代理店の販売機会損失リスクの低減を訴える。

こんな感じで交渉を組み立てようと考えた。

そして、まずはNO1代理店が承認してくれれば、他の代理店も承認する可能性が

高かったので、No1代理店と交渉することにした。

結論から言うと、非常にきびしい交渉となり、1回や2回では終わらなかったし、

どんでん返しもあった。No1代理店との交渉は、以下のようなやり取りであった。