77.海外でリーダーシップを発揮して働くために

代理店の理屈は、もちろん目の前の販売機会も逃したくないが、

要はあずけ在庫を有利な価格で仕入れてためておいて、少しでも通常価格で売る。

あるいは、販売店に安くする分、現金前受けで売るなどいろいろな有利な選択肢を

使って少しでも儲けようとしているのが本心だ。

代理店も多少、当社の行っていることの理屈を理解してき始めたころあいを

見計らって、『では、どれぐらいほしいのですか？』 各代理店『○○だいです。』

 んー前に聞いていた要望台数よりさらに増えているな。

ここでまたいろいろな話し合いの末、代理店の新しい要望台数の半分で提案した。

代理店『少なすぎる。要望の半分しかない』。プロモーション終了が3日後なので、

要望の半分の量でも各代理店は自社に引き取れないぐらいの量だ。

私、『先ほどご説明させていただきましたように、申し訳ないですが生産能力は

無尽ではありません。また、競合に供給数で負けていません。売り切れば競合に

負けることはないです。さらなる生産能力への投資は、今後の課題とさせてください』。

さらにここから条件付だ。『ご要望の半分とおっしゃいますが、プロモーションは3日後

に終了です。つまり、当社も3日後以降はプロモーション価格終了です。それでもいいですか』？

代理店『いや、それも何とかしてほしい』まあ代理店も、自社の利益がかかっているので

言いたい放題だ。

『では代理店さんが3日間で引き取れない量は、それ以降は支払いサイトを短くさせて

いただきます』。このあたりの交渉の末、やっと収まった。

振り返ってみて、当社は値引き分を増量したが、利益に無理のない範囲で対応した。

市場も競合に取られる分は出てくるが、全体的に見て大きな影響はない。

また、プロモーション期間終了までに代理店が引き取れない分（ほとんどがそうである）

に関しては、支払いサイトを通常より短くした。これにより、当社のキャッシュフローに少しでも貢献。

一方、代理店は要望の半分であったものの、そもそも純粋にプロモーション

だけではなく、自社利益のための増量も多いので、ある程度のところで納得した。

という構造であったと思う。

まあ、そもそもこの販売プロモーションは、エンドユーザーのPullであり、販売店や

代理店の在庫のためではないという、そもそも論もあるが、実際のビジネスは代理店、

販売店に適正在庫を持ってもらわないと、空いた分は、競合が入るだけであるのが現実だ。

建前と本音（現実のビジネスの動き）が異なるところを良く現場で見ておく必要がある。

私のやり方が甘いという考え方もあるが、できる範囲で売り手良し、買い手良しを追求し、

結果として売上、利益が上がっていくことが長く商売を続ける秘訣だと思って、

自分自身を納得させた。