76.海外でリーダーシップを発揮して働くために
以下は代理店とのやり取りである。
各代理店、『市場からの増加要望が大きい。メーカーはこのプロモーション
値引き分を増加する必要がある』。
私、『まずは販売努力ありがとうございます。順調に売上は伸びて現在までの
計画は達成しています。今後も下期に販売プロモーションを計画していますので、
通期でお互いの売上計画は達成しそうです。あまり安売りを続けるのは得策では
ないので、必要以上に増加する必要はないと思いますが』。
『いや、それでは競合他社に取られる。競合他社は年中販売プロモーションを
続けているので、チャンスを与えることになる。我々の増加要望分を受けてほしい』。
『競合他社と当社は工場の生産能力が大きく異なる。競合他社はいくらがんばっても
今の生産能力では、追いつけない。当社は売上計画分でお約束した数量をしっかりと
供給させていただいています。この分を売り切れば競合に最終的に負けることはありません』。
代理店『それはわかるが、目の前のお客さんがほしいといっているものを、断れない』。
『申し訳ないですが、当社も生産能力の限界があります。ここでたくさん出すと、下期の
供給量がきびしくなりますが、それでもよろしいでしょうか?』。
代理店『それは、それで困る。メーカーはできる限り供給の努力を続けるべきだ』。
『少なくとも、競合よりは投資して、生産能力の増大を行っていることを理解していただきたい。
そもそも市場に流している供給量は負けていないはず。そこは理解していただきたい。
下期も行うので何とか我慢してもらえないでしょうか?』
代理店『 それでも売りの機会は逃したくない』。
まあ、このようなやり取りが結構続く。私の考えは上述したように、条件付で且つ
要望台数を減らして対応しようとしているので、ここまでが前フリとなる。